Marco de referencia

Cuando estamos en el tema de negocios, específicamente en ventas, nos damos cuenta que hay diferentes reacciones en las personas, ante el mismo estimulo. Por ejemplo, si yo quiero vender un electrodoméstico, habrán personas que se interesen por el funcionamiento, por el bajo consumo de electricidad, por su fácil limpieza o la rapidez con que realiza su tarea. Pero otros se interesaran mas por la marca, el estilo, el color e incluso por lo bien que se sienten estando cerca de la persona que se los esta vendiendo.  Entonces, podríamos preguntarnos ¿de que dependen estas diferentes reacciones?

 

Dependen de varias cosas, el marketing estudia aspectos como gustos, necesidades, precios,  productos similares, productos sustitutos, etc.

 

El emprendimiento, va a enfocarse en temas como, problemas que no han sido resueltos satisfactoriamente, capacidad de compra, numero de  veces que el cliente necesite un producto, ¿Qué tan necesario es el producto? y ¿Por qué determinado producto es la mejor solución para un problema especifico?

 

Pero en ambas corrientes es necesario evaluar el marco de referencia de los clientes. Estos pueden ser:

• Interno
• Externo

 

Convencer a un posible cliente de que compre nuestro producto, requiere que identifiquemos cual es el marco de referencia de ese determinado cliente para este producto, en este momento. Cuando se hace venta cliente por  cliente, el vendedor logra desarrollar con la practica, la habilidad de identificar este marco de referencia y basar su dialogo en aspectos que se adecuen mejor al cliente, para llegar al momento de cierre de venta. 

   

Sin embargo en redes sociales, se complica hacer esa evaluación cliente por cliente. Por ello, necesitamos desarrollar una estrategia de comunicación, que sea incluyente de ambos marcos, de forma que los clientes que tienen un marco de referencia predominantemente interno, se enganchen con nuestra propuesta, al igual que los que sean predominantemente externos. Por ello es tan importante segmentar, ya que cuando vamos reconociendo características de nuestros clientes, podemos irlos agrupando por listas para enviarles el mensaje mas adecuado a su marco de referencia.

 

Para reconocer a los clientes que tienen un marco de referencia predominantemente interno, se puede analizar el lenguaje que utilizan.

No me gusta xxxx  -  No creo en lo que dicen xxxx  - No participo en xxxx

Me gusta xxxx     -  Creo en xxxx  - Yo participo en xxxx

Me molesta xxx    -  Me emociona xxx -  Me da miedo xxxx

Son las personas que defienden posiciones y confrontan a los que no están de acuerdo con ellos. Además tienden a buscar alejarse o distanciarse de grupos, corrientes o movimientos. Aunque estén dispuestos al final a integrarse.  Generalmente buscan convencer en lugar de ser convencidos.

 

Mientras que los clientes con marco de referencia externo, pueden comunicarse con un lenguaje como este:

Me han recomendado xxx  - Somos varios miembros - A mi familia y a mi nos gusta

Mis amigos usan esto - Es el producto mas vendido en xxx -  Conozco alguien que lo ha usado

No compramos tal cosa -  Evitamos usar eso  -  Nos atemoriza xxxx

 

Estas personas son naturalmente sociables y buscan el apoyo de otros para fortalecer sus opiniones, regresando al tema del comportamiento tribal. Son mas fáciles de enganchar a nuestra propuesta de venta, si ven que otros ya han comprado. Este grupo esta mas dispuesto a compartir sus opiniones, recomendaciones y experiencias en las redes sociales.

 

Ejemplos: 

Mensaje para marco de referencia interno.

"Usted tiene el futuro de su familia en las manos. Asegúrelos hoy"

"Ahorre hoy para lograr las metas que se ha propuesto"

"Tenemos la casa que usted necesita, solo para conocedores"

Mensaje para marco de referencia externo

"Miles de personas ya estan disfrutando de este servicio, no espere mas"

"Es el producto numero uno en su categoria"

"No pierda la oportunidad de comprar, ultimas unidades"

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