Las cuatro "in"`s

Balance es la capacidad que tenemos de mantener dos o mas cosas a determinado nivel. Podemos hablar de balance personal, cuando los aspectos mas importantes de nuestra vida están convenientemente equilibrados. Generalmente estamos hablando de áreas como económica, familiar, trabajo, salud, espiritual, por mencionar algunas.

 

En emprendimiento hay cuatro cosas que necesitamos mantener en balance, no solo para ser exitosos, sino para poder mantenernos y crecer a lo largo del tiempo, yo les llamo los cuatro "in"`s:

 

1. Intuición
2. Investigación
3. Independencia
4. Inversionistas

 

Ahora quiero referirme a una situación en la que nos encontramos todos los que realizamos emprendimiento, en especial cuando desarrollamos un producto nuevo o cuando exploramos un mercado nuevo para un producto ya establecido. Es el conflicto entre estudiar detalladamente a nuestro grupo objetivo o dejarnos guiar por la intuición y experiencia personal.  Parece que muchos emprendedores han tenido esa intuición y han triunfado, pero eso es lo que la historia contada a la ligera, nos hace creer. En realidad detrás de cada emprendedor exitoso puede haber un historial de fallas, decepciones y dolor.

 

Los que crean que, por ejemplo, Steve Jobs, basaba sus decisiones únicamente en intuición, deberían leer mas de su biografía, para encontrar que el instinto le servía, para identificar una necesidad no cubierta, pero se necesitaba después de un grupo de expertos o por lo menos trabajadores dispuestos a investigar, las mejores soluciones posibles, para la necesidad planteada. Allí encontraron nuevos usos, para tecnologías, que habían sido incluso descartadas por otros.

 

La mejor recomendación, que hacen expertos como Daver Mclure, es que estemos atentos al comportamiento de los consumidores y cuando detectemos alguna necesidad no cubierta, empecemos disciplinadamente a investigar, investigar y volver a investigar, si realmente tenemos la mejor solución o podemos crearla, en términos de conveniencia para los posibles clientes.

 

Tal vez uno de los aspectos, que mas me ha costado a mi, es saber cuando retirarme de un  emprendimiento que no esta funcionando. allí se mezcla el orgullo herido con la esperanza de encontrar un ángel inversor o un nicho de mercado ideal. Pero para tomar esta decisión también hay ciencia que puede apoyarnos, como por ejemplo los indicadores financieros, ratios y otros instrumentos que nos pueden dar información acerca de la salud financiera de nuestra compañía.  Los Ángeles Inversores por lo general basan su decisión de invertir capital, cuando estudian los indicadores financieros y de negocio de la compañía y encuentran signos de que su inversión va a crecer.  Esto reduce el riesgo para su inversión y para la nuestra también.

Ser independiente tiene grandes ventajas, si se triunfa, pero es mucho mas difícil, si aun se esta en el camino hacia el triunfo, es allí donde los Ángeles pueden aportar, no solo su capital, sino su experiencia, contactos e ideas. Esto claro, a cambio de una participación en la compañía.

Mi mensaje finalmente es que debemos mantener el balance en estos cuatro temas, para tener un emprendimiento sano y sostenible. También para poder determinar cuando es el momento de cambiar de rumbo, para minimizar las perdidas.

 

Yo pienso que lo que no sé, puedo aprenderlo, lo que no tengo puedo conseguirlo, lo que no existe puedo crearlo.

#JESEmprendimiento

Auditando curso de Reputación en la era digital

Para reportar que hoy inicio el curso "Reputation Management in a Digital World" en el sitio https://courses.edx.org

Este curso va en la línea de afinar las aptitudes de comportamiento en las redes sociales, que minimicen el riesgo de afectar la imagen que queremos crear para nuestro emprendimiento.

El día de hoy también asistí a una capacitación acerca de como utilizar el nombre y material con propiedad intelectual de una marca de productos para el bienestar, en las redes sociales. Representantes de esa marca compartieron las reglas establecidas, casos en que se utilizó mal el nombre de la empresa y donde se esta utilizando bien. Los expositores trabajan en un departamento de la empresa, que se dedica a monitorear el uso de la marca.

Entre los casos mas llamativos esta el de una mezcla de varios de sus productos, que ayudan a adelgazar pero que los clientes empezaron a llamar "Chupapanzas" o "quemador de grasa", creando en los compradores falsas expectativas y que se popularizó hasta salirse de control, especialmente en las redes sociales.

 

La reputación es uno de los capitales mas importantes que debe cultivar una persona o empresa, ya que de esa forma la credibilidad en la persona o empresa apoyara su crecimiento y difusión.

 

Entre las normas que protegen la reputación de una marca podemos mencionar:

• No utilizar material con propiedad intelectual sin permiso
• No realizar o difundir información engañosa acerca de un producto
• Evitar tácticas agresivas de venta que creen falsas expectativas en los clientes
• No mentir acerca de los productos
• No atribuirle beneficios que no sean comprobables a un producto
• Dejar que los expertos determinen si un producto es dañino para la salud
• En redes sociales no esparcir los malos comentarios u opiniones negativas ya que eso aumenta su visibilidad
• Conocer y mantenerse dentro de las políticas del producto del que se esta haciendo mención en redes sociales.

#JESRedesSociales

Identidad, imagen y reputación

Tres formas de ver a una misma persona o a una misma entidad. La identidad se forma desde que se nace, es una formación interna que va creciendo en base a experiencias buenas y malas, en un proceso de aprendizaje continuo y se convierte en una apropiación de las personas o entidades, a la cual se recurre en tiempos de crisis para cimentar los valores o construir nuevos. Finalmente nos permite formar un significado para cada aspecto o acción que realizamos.

 

La imagen por otro lado es una construcción realizada entre otras cosas con el "deber ser" de la persona o entidad, que idealmente queremos que otros se apropien de la misma, para tener una rápida referencia, positiva, de nosotros o nuestra entidad. Esta imagen ayuda a la  construcción de significados en los demás, acerca de lo que hacemos o dejamos de hacer.

 

La reputación es el resultado de la lucha de significados que surge alrededor de nuestra imagen y que puede o no coincidir con nuestra identidad. En la reputación contribuyen agentes externos que validan o invalidan la imagen que estamos proyectando, por medio de sus opiniones, comentarios, recomendaciones o quejas. Cuando esto se hace boca a boca es un poderoso medio de participación en la construcción de una imagen, personal o de entidad (marca).

 

Con el surgimiento de las redes sociales y el advenimiento de la sociedad de la información,  una de las aplicaciones mas frecuentes de las mismas es la construcción de imagen personal o de entidad. La facilidad de recomendar, compartir, agregar amigos, desagregar, opinar y evaluar ha hecho que cada vez mas los usuarios sean los encargados de construir una reputación o destruirla.

 

Como ya hice referencia en un articulo anterior, esto obedece a un comportamiento tribal, según el cual nos hace sentir parte de un grupo y nos facilita la toma de decisiones, cuando son tomadas entre varios. Estos "varios" pueden ser miles en poco tiempo. Es allí donde  radica el poder de las redes sociales para construcción o destrucción de imagen.

La semana pasada tuve una experiencia interesante, respecto a identidad - imagen - reputación, a nivel personal. Mi cuñada llegó molesta porque la Tablet que había comprado recientemente, empezó a fallar, apagándose en cualquier momento y cuando fue a reclamar la garantía, le pusieron objeciones y prácticamente la acusaron de no saber usarla. Como sabe que tengo experiencia en computadoras y "ese tipo de cosas" me pidió que la acompañara a hacer el reclamo, pero lo que me llamó la atención es que ella estaba segura que a mi si me harían caso, porque según ella "así como era yo" si me iban a atender.  Esa frase me quedo girando en la cabeza y me hizo preguntarme, ¿a que
se refería ella con eso? o ¿Cómo cree ella que soy yo?.

Al día siguiente la acompañe y nos topamos con el mismo vendedor, un intento de adulto con algo de dominio de la jerga tecnológica, que tenia la actitud de saber todo y que no merecíamos estar en su presencia. Así que le expliqué el problema y la razón por la cual consideraba que era un defecto de fabrica, así que aplicábamos a las condiciones de la garantía, llevábamos el empaque original y la Tablet no tenia ningún rasguño o daño por uso.

 

Todo lo dije en frases cortas y directas, anticipándome a sus posibles objeciones, pero sin querer imponerme, tan solo lo dirigí a la posición que me interesaba, que es la de preguntarse si realmente el aparato podía ser cambiado sin mayor tramite.

 

Su primera respuesta fue que no era posible porque el defecto podría ser por mal uso de parte del cliente, le pregunte entonces ¿Cómo podíamos determinar eso a simple vista?, así que se puso a revisarla con la esperanza de encontrar aunque sea una pequeña mancha, pero el aparato estaba inmaculado. Entonces preguntó ¿si la habíamos mojado? le dije, con seguridad que no y agregué, si quiere preguntémosle a su jefe y tal vez el nos pueda ayudar.

 

Esto lo puso un poco nervioso pero le dio una salida, cuando vio que estábamos allí con el firme propósito de encontrar una solución favorable. volvió a encenderla y hacer unas pruebas y luego nos dijo que iba a preguntar a su superior. Tardo un poco, pero venia acompañado de alguien de mas edad y con una actitud mas firme. Me dijo que iban a recibirla y enviarla a servicio técnico y que en dos semanas "a mas tardar" nos la iban a entregar ya reparada.

 

Eso no era lo que quería mi cuñada, así que insistí en que la Tablet tenia defectos de  fabrica y que preferíamos que nos la cambiara por una nueva. El supervisor empezó a enredarnos en una juerga técnica, respecto al procesador y la temperatura que pudo ser la causa de que la Tablet se apagara cada cierto tiempo, etc., etc., etc. Nos hablaba como los culpables del imperdonable crimen de no saber usar tecnología tan moderna, que con un mal golpe puede ser arruinada. Cuando creyó que ya nos había humillado lo suficiente nos preguntó ¿si aceptábamos dejar el dispositivo para reparación?, casi poniendo un pie fuera del mostrador, en actitud de irse a hacer cosas realmente importantes.

 

En ese momento fue cuando me quité la mascara de cliente sin experiencia y le explique en pocas palabras el funcionamiento interno normal de una Tablet, así como los posibles defectos de fabrica que podrían suceder en casos como el presente. Le dije que necesitábamos urgentemente la Tablet y no podíamos esperar tanto tiempo, ya que mi cuñada estaba realizando exámenes finales de semestre en la universidad y dentro de quince días ya no le serviría tanto el dispositivo. Le dije que en otros almacenes tienen políticas de garantía donde si harían  el cambio inmediato, viendo las evidencias y que como clientes teníamos el derecho a una  buena atención, la cual no estábamos teniendo con ellos. Le recordé que hay una entidad de protección al consumidor a la cual podíamos acudir para quejarnos de la mala calidad de los productos que estaban vendiendo y de su política abusiva de garantías. 

 

Lo cierto es que después de tres minutos de mi monologo, el tipo palideció y antes de irse, le dijo al vendedor que nos hiciera el cambio y nos diera una nueva. Recibimos la nueva Tablet y  la revisamos  exhaustivamente para saber no iba con defectos. El vendedor trato de ser mas amable y nos ofreció algunos accesorios para el dispositivo. Le agradecí con una  amplia sonrisa y nos fuimos.

 

Así que cuando ya estuve en la casa, pude reflexionar nuevamente respecto a la expresión "así como tu eres" y tuve una mejor idea de a que se refería mi cuñada.

 

Las personas logran ver cosas en nosotros de las cuales no tenemos conciencia. Es importante ser autocríticos y aceptar retroalimentación de otros. Como les he dicho tanto la identidad, la imagen
y la reputación son construcciones que creamos o nos ayudan a crear otros. La sugerencia final es que seamos nosotros quienes controlemos la construcción.

#JESEmprendimiento  #JESRedesSociales

Fallar inteligentemente

¿Es posible ser un emprendedor y no tener que sufrir tanto, especialmente en los inicios del emprendimiento?

 

Muchas veces cuando empezamos una aventura comercial, social o de cualquier tipo, crece en nosotros el temor a fallar. En especial cuando estamos arriesgando nuestros recursos o incluso hemos hecho prestamos para iniciar una empresa.  Al principio creíamos que nuestra idea era infalible y que el éxito era mas que probable. Pero llega un momento de duda, en que vemos que los ingresos que esperábamos tardan en llegar y que los gastos siguen acumulándose.  Es en esos momentos en que ponemos a prueba nuestra voluntad y nuestra inteligencia de negocio. Ya que habrán veces en que el emprendimiento simplemente no va a funcionar, ya sea porque la idea o la solución propuesta no fue tan buena, porque la implementación no fue la adecuada, porque fallamos al crear el perfil de cliente o porque la competencia fue mejor que nosotros.

 

Les cuento una experiencia personal, para el Campeonato Mundial de Futbol Alemania 2006, tuve la idea de importar de Taiwán tarjetas para ver televisión en la computadora.  Investigué el mercado, identificando al cliente, que durante las horas de oficina quería ver partidos de futbol y no tenia una televisión para hacerlo.  Era una buena solución porque el cliente podía instalar la tarjeta, que era bastante compatible con las computadoras de ese tiempo, el precio era accesible y la tarjeta tenia varias funcionalidades tales como surfeo de canales, pausa en vivo, grabación de programas y control remoto. El canal de mercadeo fue entrega a domicilio y la promoción fue por medios de comunicación escritos, anuncios grandes y a color ofreciendo la tarjeta e instalación gratis.  El distribuidor de Taiwán me asesoró respecto a la importación, pago de impuestos, facturación, transporte y marketing.

 

Empecé a vender tarjetas con un mes de anticipación al inicio del Campeonato y el emprendimiento fue todo un éxito. Vendí mas de la mitad de las tarjetas que había importado y estaba a punto de traer otro cargamento. De repente un día, al consultar el periódico para ver mi anuncio, noté que había otro anuncio similar, promocionando tarjetas chinas a menor precio. Esa semana solo logré vender cinco tarjetas y casi rogándole a los clientes que las aceptaran o de clientes que habían sido recomendados por otros.  Fui a la empresa que estaba vendiendo las tarjetas, me hice pasar por un cliente y pedí que me mostraran una, la tarjeta era de menor calidad, empezando por el control remoto y no permitía todas las funcionalidades de la que yo vendía, pero era mas barata.

 

Después tuve que rematar a un almacén de venta de accesorios para computadora el lote que me quedaba, abajo del precio de costo para cortar las perdidas.  Había contratado a un técnico electrónico para hacer las instalaciones a domicilio, también tuve que despedirlo. De esa forma terminó mi primer emprendimiento.

 

El primer factor que falló en mi opinión era desconocer a la competencia y productos equivalentes. También creo que debí conocer mejor a mi cliente  para llegar con el y lograr que apreciara el valor extra de las tarjetas que yo distribuía. La mayoría de clientes potenciales prefirieron un precio mas bajo sin importarles la calidad.  Pude haber hecho una campaña publicitaria para resaltar esas características y enfocarme en un mercado de mayores ingresos. Pude buscar otros canales de distribución como supermercados o tiendas electrónicas especializadas, pero mi capital para importar no era mucho. En eso la competencia estaba mejor preparada, seguramente.

Mi reflexión final es que fallar no es el problema, sino fallar inútilmente. Que estas experiencias nos dejen enseñanzas y no solo que aviven nuestros temores. Que nos recuperemos anímicamente para seguir buscando la forma de reducir el riesgo en un emprendimiento, ya que tenemos recursos escasos, no tenemos todo el tiempo del mundo y nos interesa triunfar.

Asi que sea este un articulo que sirva como bálsamo al corazón de los emprendedores que están en la parte difícil de su esfuerzo y a los que han fallado pero no se rinden.

#JESEmprendimiento

Conferencia en el Colegio de Economistas

El día de ayer tuve la oportunidad de asistir a una Conferencia muy interesante, organizada por el Colegio de Economistas de Guatemala, del que soy miembro.

 

 

En lo personal quede muy impresionado con la exposición del Lic. Mario Rodríguez de IPNUSAC, quien desde el principio indicó que nos iba a presentar mas preguntas que respuestas. En la vida creo que es mas útil cuestionarse que asumir que se conoce el problema y la solución. El desafío de ser declarado un experto es que las personas esperan que uno tenga la solución a todos las preguntas. Por ello la exposición del Lic. Rodríguez, abrió la puerta para la discusión y la búsqueda de respuestas a las excelentes preguntas que nos presentó, entre ellas, ¿Qué es calidad educativa? ¿Para que nos estamos preparando en las universidades? ¿Para adquirir y generar conocimiento? o ¿Para conseguir un trabajo bien remunerado?¿Son los egresados universitarios realmente expertos en algo o es algo que tienen que construir con investigación, experiencia y mas preparación?¿Es la educación privada mejor que la publica?¿Quien decide los pensum de las carreras?¿Como se puede financiar la educación en el país?¿Quienes están financiando actualmente la educación y con que propósito?¿Cual es el costo de no educarnos?¿Que tipo de país queremos?

 

Y la lista continua, pero en otras entradas voy a profundizar en el tema, tengo el propósito de hacerle una entrevista al Lic. Rodríguez, sobre el tema del emprendimiento, que considero es una de las respuestas al débil y atrasado sistema educativo que tenemos,  así que atentos todos...

 

#JESEmprendimiento   #JESEducacion



Análisis del caso de Emprendimiento de Jorge de la Concepcion

 La diferencia entre el ser y el querer ser, tiene una imagen fácil de reconocer en el éxito del emprendimiento de negocio de distribución de productos de nutrición, realizado por Jorge de la Concepcion, un inmigrante que reside en la ciudad de Miami, Estados Unidos. Jorge junto con su esposa aspiraban a ser actores basados en su experiencia como modelos y deportistas activos. Para promocionarse crearon una cuenta en Instagram, donde empezaron a publicar fotografías de sus actividades diarias, donde incluían buena alimentation y practica de deportes. Su cuenta cobro popularidad con el tiempo, llegando a tener entre veinte y treinta mil seguidores. Despues de tres año dedicandose a tiempo completo a las redes sociales, conocieron el Plan de Negocio de Herbalife, donde se inicia como distribuidor independiente, con un descuento que permite consumir los productos nutricionales y tambien ganar dinero al recomendarlos y venderlos a otras personas. Este proceso se facilita ya que los productos dan los resultados esperados, que generalmente son perder peso y mejorar la salud.  El siguiente nivel de ingresos con Herbalife se obtienen al establecer una red de distribuidores que empiezan a generar volumen de consumo, que es premiado por la empresa con bonos de acuerdo al nivel que acumulen por mes. Esto conduce a otra fornma de generar ingresos cuando las personas de la red alcanzan niveles de distribucion altos, haciendo las primeras dos formas de negocio. Esto impulsa a los niveles mas altos a recibir otros premios que incluyen viajes vacacionales, regalias y mas bonos.

 

Jorge comenta que antes de aplicar redes sociales a su plan de mercadeo, aprendio el negocio aprovechando el sistema educativo presencial y a distancia de Herbalife y junto con su esposa lograron tener un gran exito vendiendo el producto, pero mas creando redes de distribuidores independientes que les permitieron alcanzar niveles de ingreso y de incentivos que justificaron con el tiempo, la dedicacion que aplicaron al negocio.

 ver video:  https://www.youtube.com/watch?v=4nJ7BRvAmiU

En cierto momento decidieron juntar los dos mundos, es decir aplicar redes sociales al negocio de Herbalife. Esto potencio su negocio a niveles que otras personas solo han alcanzado despues de varios anios dedicandose a formar sus redes de distribucion. Con la facilidad e inmediatez de las redes sociales, pudieron aumentar exponencialmente sus contactos y convertirlos en parte de su red de distribucion.  Las personas pudieron recomendar facilmente los productos lo que aumento el volumen general a pesar de que muchos de los afiliados consumen poco, pero por ser muchos logran elevar el volumen general de la red de Jorge, permitiendole calificar como mayorista de alto volumen y asi acceder a bonos y gratificaciones.

 

Pero una de las claves mas interesantes del exito de Jorge esta en la conformacion de un equipo de trabajo, ya que han formado un "front office" por medio de programas de mensajeria como Whatsapp y Telegram, que atienden las veinticuatro horas. Estos chat rooms segmentados por tipo de distribuidor, sirven como sistema de noticias, promociones, consejos y participacion, que contribuyen a la fidelizacion de los miembros de la red.  Es  entonces por medio de Instagram que consiguen contactos, ofreciendo una imagen atractiva y que cuenta con una buena reputacion. Pero es pormedio de los chats que logran acercarse a los clientes y aprovechan su participacion para animar a otros y hacerlos crecer , que es un tema importante para la red, ya que solo puede crecer a medida que sus miembros progresan.

 

Como es de suponerse, este sistema no funciona igual para todos. Algunos apenas empiezan a utlilzar las redes sociales y aun no tienen la confianza o la capacidad tecnica para implementar un modelo como el descrito. Es por ello que Jorge y su equipo no les hablan a sus distribuidores de redes sociales al empezar,  sino que se apegan al modelo tradicional de Herbalife y solo un pequenio porcentaje se interesa y compromete a aplicar el modelo que desarrollaron Jorge y su esposa.  Pero tambien los clientes contactados por medio de redes sociales pueden tener diferentes reacciones al modelo de negocio. Es por ello que Jorge explica que han aprendido con el tiempo a seleccionar a los distribuidores con los que van a trabajar.  Para empezar, trabajan solo con personas que no sean distribuidores de otros, para evitar conflictos. Tambien seleccionan a sus clientes en base a las metas que tengan.

 

#JESEmprendimiento  #JESRedesSociales

Contactar posibles clientes

Hoy encontré este interesante y divertido articulo respecto a estrategias de como actuar en eventos de Networking, especialmente si uno tiende a ser algo introvertido. El objetivo de asistir a estos eventos es por lo general establecer nuevos contactos, pero habiendo tantos desconocidos es posible que encontremos algunos obstáculos para socializar adecuadamente.

 

Para solucionar esto Dave Schools, nos comparte dos estrategias que nos ayudan a identificar el tipo de conversacion que podemos establecer con gente nueva en estos eventos y como  evitar estar en el aire, es decir, sin alguien con quien conversar por mucho tiempo.

 

 

 

Para la primera estrategia nos dice Dave que hay tres tipos de conversación:

1. Con mutuo beneficio, es decir que ambos se pueden ayudar en el futuro y logran identificar como.  Estos son los contactos mas valiosos y la principal razón para ir a estos eventos. 
2. Con mutuo desinterés, después de un rato descubrimos o que no tenemos nada que ofrecer y recibir o que no hay la química necesaria para trabajar en equipo, así que las conversaciones terminan pronto y sin fruto.
3. Cuando solo una de las partes se puede beneficiar, este puede ser el caso cuando encontramos a un prospecto de cliente que puede interesarse en hacer negocio con nosotros o el caso contrario, que nosotros seamos el prospecto de otra persona, Dave dice que allí empieza el juego del gato y el ratón.

Si no nos interesa la propuesta Dave nos recomienda cortar lo mejor posible la conversación, pero si somos nosotros los que nos encontramos con un prospecto que no muestra mucho interés, nos propone algunas técnicas para captar su interés o por lo menos engancharlo para negocios o contactos futuros.

 

1.  Mencionar nombres conocidos, pueden ser de lideres del negocio, amigos en común o personas destacadas que el pueda conocer, en la mayoría de los casos captaremos la atención cuando escuchen un nombre conocido.
2.  Una vez identificado un prospecto de cliente, buscar conversar con el o ella, aunque si esta en otra conversación, deberíamos estar atentos al momento que se desocupe y llegar lo mas oportunamente para engancharlo en nuestra propuesta.

 

Una vez lograda la conversación es importante que identifiquemos las necesidades del posible cliente, que nosotros podamos satisfacer, pero también es necesario captar detalles que puedan servir de anclas para la futura relación de negocio, estas anclas pueden ser detalles personales, aspiraciones, preferencias expresadas, lugares visitados, donde estudio, donde trabaja o alguien a quien conozcan en común.

 

Finalmente se establecen datos de contacto, ya sea tarjetas de presentación, teléfono o redes sociales.

Al día siguiente se debe elaborar un correo o mensaje por redes sociales, donde se detalle la forma en que podemos resolver el problema identificado en la conversación y se debe hacer referencia al detalle que puede hacer que se sienta mas cómodo por ser contactado.

 

De acuerdo con Dave, la mayoría de veces los prospectos nos responderán, porque se sentirán  cómodos, al haber sido escuchados y al poder relacionar la conversación con un detalle personal, que recordamos y mencionamos. Esto nos abrirá la puerta para una futura relación de negocios.
Ver articulo completo aqui: https://medium.com/@DaveSchools/i-go-to-networking-events-for-a-living-here-are-my-strategies-for-success-761056f92bc1?source=email-5fdc0b95cf2c-1464789094796-daily_digest&sectionName=published